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3 étapes pour vendre au détail en ligne

3 Steps
Points saillants de l'article :

  • La vente au détail en ligne est devenue une partie importante des ventes.
  • Comment servir les clients, peu importe où ils se trouvent.

La vente au détail en ligne a bondi en 2020, ce qui n’étonne personne. C’est maintenant un élément très important de chaque conversation de vente, car de plus en plus de consommateurs veulent profiter des aspects de l’achat de véhicule typique, mais en ligne. Cependant, seulement 1 % des consommateurs font des achats de véhicules entièrement en ligne[1]. Autrement dit, un très petit nombre de clients terminent leur achat de véhicule là où ils ont commencé, soit en ligne. Cela signifie donc qu’il y a des clients qui ont une expérience d’achat mixte, commençant en ligne et terminant au concessionnaire. Les concessionnaires doivent ainsi être en mesure de servir les clients, peu importe comment ils veulent acheter. Il ne s’agit pas d’un choix binaire entre « en ligne » et « en concession ». Il s’agit d’être en mesure d’offrir des options de vente au détail en ligne souples à chaque client et, par définition, d’être en mesure de vendre au détail de partout. Voyons les trois étapes principales.

Étape 1 : Maximiser la communication

Seriez-vous surpris si je vous disais que seulement 53 % des sites Web offerts répondaient aux attentes des consommateurs[2]? La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez faire mieux. Les messageries instantanées ont pris de l’ampleur au cours des dernières années, et comme 72 % des messages instantanées sont à propos de l’inventaire[3], vous devez être en mesure d’attirer l’attention du client avec les renseignements les plus pertinents et opportuns en quelques secondes seulement.

L’établissement de ce type de méthodes de communication pratique permet à la conversation de passer d’une simple recherche à une décision d’achat de façon organique, et c’est la façon la plus facile et la moins intrusive de recueillir des renseignements pertinents d’acheteurs potentiels qui ne mettrons peut-être jamais pied dans votre salle de montre.

Étape 2 : Bâtir l’offre

À ce stade, vos bases sont jetées et il s’agit désormais de bâtir l’offre. Avec un système unique conçu pour fonctionner comme un tout, les données et les prix seront exacts à coup sûr. Utilisez vos outils de bureau pour créer aisément des scénarios d’offre et les envoyer au client en utilisant les méthodes de communication mentionnées plus tôt afin d’assurer la progression de l’offre.

Lorsque le client accepte une option d’offre, il accepte une offre réelle, et non un devis ou une estimation hypothétique. Puisqu’elle a déjà été exécutée dans votre DMS, elle ne sera pas sujet à modification.

Étape 3 : Finaliser l’offre

C’est votre gagne-pain, votre vache à lait. Les F&A génèrent des profits essentiels pour votre concessionnaire, mais dans un environnement en ligne, ils peuvent être difficiles à maintenir. Au lieu de permettre aux clients de naviguer par eux-mêmes, vous devez fournir un menu virtuel et interactif qui permet à votre directeur commercial hautement qualifié de vendre au client n’importe quel produit après-vente. Vous pouvez ensuite expliquer au client le processus de signature électronique des documents ou lui donner la possibilité de remplir les formulaires par eux-mêmes.

Le processus de vente au détail de partout

Il n’est jamais facile d’investir dans l’innovation, mais l’histoire montre que les concessionnaires qui le font en tirent profit. Cela n’est nulle part plus clair que dans La vente au détail de partout. En créant une expérience de vente plus satisfaisante et plus rentable, vous ne faites pas que maintenir les ventes – vous créez de toutes nouvelles possibilités de profit. Pourquoi? Parce que vous offrez une expérience plus pratique, plus transparente et plus axée sur le client. C’est un avantage indéniable que vous ne pouvez pas ignorer.

[1] Étude Reynolds

[2] Deloitte

[3] Gubagoo

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Vice-président exécutif des ventes, Reynolds et Reynolds

Chris Walsh est président de Reynolds et Reynolds. Il se concentre sur la résolution des enjeux auxquels fait face l’industrie automobile et sur nos clients à travers toutes nos entreprises et enfin il vise à offrir des occasions qui aideront chacun de nos partenaires concessionnaires à développer leurs affaires et connaître le plus de succès possible. Au cours de sa carrière de 35 ans au sein de Reynolds, il a acquis une expérience approfondie en ventes, en soutien, en opérations et en développement d’affaires.

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