Vous ne travailleriez probablement pas dans la vente si vous n’aviez pas un excellent discours de vente. Et si je vous disais que le discours de vente idéal n’en est pas vraiment un, mais qu’il s’agit plutôt d’une interaction transparente, directe et authentique avec le client, qui garantit que le véhicule qu’il achète répond à ses véritables besoins?

Vous êtes curieux de savoir comment améliorer votre approche avec les clients? Découvrez The Challenger Sale. Ce livre m’a été présenté il y a des années et, bien qu’il ait plus de 12 ans, il est encore aujourd’hui l’un des meilleurs livres sur la vente. Il m’a aidé à définir la façon dont j’interagis avec les clients et il rend les meilleurs vendeurs encore meilleurs.

L’une de mes citations préférées du livre est la suivante : « Même en présence d’informations limitées, il s’agit d’évaluer de manière critique ce qui devrait se passer et la meilleure façon de réaliser cette action. »

Lors d’une vente avec un client, il est rare que vous disposiez de toutes les informations. Vous ne pouvez pas savoir tout ce qui l’a poussé à visiter votre concessionnaire. Après tout, votre première interaction avec un client ne sera généralement pas sa première interaction avec votre concessionnaire. Cependant, vous pouvez agir sur la base des informations qui vous sont fournies et « remettre en question » toute présomption au cours du rendez-vous en posant des questions plus approfondies et en faisant preuve de transparence, de franchise et d’authenticité.

Prenons un exemple

Un couple arrive chez votre concessionnaire, prêt pour leur essai routier. Ils sont enthousiastes et ont déjà rempli le formulaire de demande de crédit en ligne. Vous savez qu’ils cherchent un véhicule pour transporter tout leur équipement de plein air d’après les questions qu’ils ont posées à votre agent de clavardage en ligne. Avec cette information, vous pouvez supposer qu’il s’agit du bon véhicule pour eux, mais mettez-vous au défi de creuser davantage et de vous assurer que vous les aidez à trouver le véhicule qui répondra à leurs véritables besoins.

Pourquoi remettre en question vos présomptions?

Commencez par poser des questions directes basées sur les informations que vous avez obtenues lors de la conversation en ligne. Au cours de cet entretien approfondi, ils vous disent qu’ils adorent aller à la pêche et qu’ils ont regardé d’autres véhicules, mais qu’ils pensent que celui qu’ils ont choisi conviendrait le mieux pour tout leur équipement de pêche.

Les termes « équipement de plein air » et « équipement de pêche » sont vagues :

• Combien de cannes à pêche transportent-ils?
• Partagent-ils un coffre à pêche ou ont-ils chacun le leur?
• Qu’en est-il des chaises, des glacières, des vêtements, des chaussures ou de la nourriture supplémentaires?
• S’agit-il d’une excursion d’une journée ou d’une fin de semaine de camping?
• Pêchent-ils à partir du rivage, d’un bateau ou d’un autre moyen?

En posant ce type de questions, vous découvrirez peut-être qu’ils font des sorties de pêche avec un autre couple et qu’ils espèrent acheter un bateau au cours de l’année prochaine. Grâce à cette nouvelle information, vous réalisez que le véhicule qu’ils envisagent actuellement n’a pas une capacité de remorquage suffisante pour transporter un bateau. De plus, l’espace pour les jambes à l’arrière est très réduit.

Sans ces questions directes, ils auraient pu acheter un véhicule qui ne correspondait pas à leurs besoins. Mais ce type de questions vous permet de rester transparent avec votre client sans lui dire qu’il a tort. Misez sur votre expertise pour guider ces clients dans la recherche du bon véhicule et leur donner confiance en leur achat et en vous en tant que vendeur.

Gardez à l’esprit qu’aucun client n’a envie de s’asseoir à votre bureau pour discuter de ses centres d’intérêt. L’astuce consiste à faire en sorte que cela se passe de la manière la plus fluide possible. Posez ce type de questions lors du premier essai routier ou lorsque vous présentez les véhicules en inventaire.

Transparent, direct, authentique

Après quelques échanges et un nouvel essai, vos clients ont trouvé le véhicule de leurs rêves, qui correspond à leur budget et à la plupart de leurs besoins. Mais il n’est pas encore parfait. Utilisez les informations que vous avez recueillies pour leur proposer des accessoires importants qui correspondent à leur mode de vie en plein air : une attache-remorque, un porte-bagages de toit et des tapis protecteurs toutes saisons. Donnez-leur un aperçu de votre inventaire d’accessoires afin de voir ce qui pourrait être ajouté pour rendre leur véhicule parfait, tout en présentant des options et des paiements flexibles.

Permettre à votre client de prendre le contrôle de son achat ne signifie pas que vous perdez le contrôle de la vente, mais plutôt que vous avez offert un niveau de transparence inégalé. Ce que j’ai retenu du livre The Challenger Sale, c’est qu’il ne faut pas imposer vos produits aux clients, mais les guider naturellement vers un produit dont ils ont vraiment besoin. En les guidant vers un produit, plutôt qu’en guidant avec un produit, vous apportez une réelle valeur ajoutée.

Cette approche de vente fait de vous un vendeur plus agile et peut améliorer vos relations avec les clients, de sorte qu’ils reviennent toujours vers vous. Ne restez pas fixé sur le discours de vente auquel vous êtes habitué, alors que des interactions transparentes, directes et authentiques se traduisent par des ventes accrues et rentables.

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