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L’art de vendre des véhicules électriques

Points saillants de l'article :

  • Améliorer la formation du personnel et établir des relations stratégiques.
  • Utiliser la bonne technologie et mettre l'accent sur les incitatifs au F&A.

Aujourd’hui, tous les concessionnaires automobiles ont entendu dire que « les véhicules électriques sont l’avenir ».

Or, c’est en fait inexact – l’ère des véhicules électriques a déjà commencé, et il n’y a aucun signe de ralentissement : les ventes de véhicules rechargeables et hybrides ont quadruplé à l’échelle mondiale depuis 2015.1 Et si vous analysez le marché lucratif des véhicules d’occasion, tant l’offre que la demande de véhicules électriques augmentent rapidement. Selon Mobilité Électrique Canada, il y a maintenant 168 000 véhicules électriques sur les routes. Transport Canada vise à faire passer ce nombre à 825 000 en 2025 et à 2,7 millions en 2030.2 C’est toujours un marché de niche, mais tout comme les camionnettes modifiées, il s’agit d’un marché très rentable si vous pouvez acheter efficacement et, surtout, vendre ces véhicules.

Avant d’entrer dans ce marché, vous devez vous assurer que votre équipe de vente est prête.

Formez vos employés à la technologie

Dans l’ensemble, vos associés doivent se familiariser avec les particularités des véhicules électriques, ce qui est d’autant plus important pour vos employés des ventes. L’une des façons de former vos associés consiste à avoir des conversations sur les véhicules électriques dans le cadre de jeux de rôle.

La durée de vie du véhicule, les spécifications de la batterie et les options de chargement devraient être des renseignements de base pour chacun de vos VÉ. Tout comme vous parleriez de la performance du moteur si vous deviez vendre un camion, vous devriez apprendre exactement comment fonctionnent les véhicules électriques à batterie et transmettre cette information aux acheteurs potentiels.

Il est également essentiel d’éviter de regrouper tous les VÉ dans une seule catégorie. La taille, la portée et la performance des VÉ peuvent varier considérablement. Une Tesla Model S et une Nissan Leaf auront des caractéristiques et des acheteurs très différents, malgré le fait que les deux soient des véhicules alimentés par des batteries électriques. Les clients motivés par la recherche voudront savoir quel VÉ répond le mieux à leurs besoins, donc vos employés doivent savoir ce qui les distingue. Pour les acheteurs potentiels, le fait de voir leurs options en personne est une étape importante de leur cheminement d’achat, et votre disposition à les aider déterminera votre succès.

Par exemple, il pourrait y avoir de la confusion dans l’esprit de l’acheteur quant au fonctionnement du chargement. Une bonne façon de dissiper les mythes pourrait être de donner une démonstration pratique pour qu’ils puissent voir comment charger leur véhicule. Il est également essentiel de leur montrer qu’ils ont l’option d’utiliser un appareil de chargement à domicile ou de les diriger vers des applications qui les aideront à trouver des bornes de chargement publiques.

La vente de VÉ exigera des connaissances techniques plus poussées, mais grâce à des efforts de formation coordonnés, vos employés des ventes pourront maximiser les occasions de parler de véhicules électriques avec des clients potentiels.

Établir des relations stratégiques

À mesure que la technologie des véhicules électriques continue d’évoluer, vous pourriez constater que les acheteurs potentiels de véhicules électriques ont plus de questions et le processus d’achat est plus long que celui des consommateurs de véhicules traditionnels. Cela signifie qu’il pourrait être nécessaire d’améliorer la gestion de vos interactions avec des clients particuliers, ce qui peut être fait avec un logiciel de gestion des relations client (CRM).

Vous voulez sans doute que vos vendeurs amènent les clients à prendre une décision d’achat, mais il peut être difficile de focaliser vos efforts au bon endroit sans un outil CRM efficace. Pour accroître l’efficacité, cette solution aiderait votre équipe à prioriser les tâches et les mesures de suivi en fonction de la probabilité d’achat.

Un élément clé consiste à comprendre les différents profils d’acheteurs de VÉ. Par exemple, les véhicules Tesla et Audi sont des véhicules à haute performance dotés de caractéristiques technologiques très avancées, ce qui signifie que le type d’acheteur que vous devriez cibler pour ces véhicules est différent d’un millénaire soucieux de l’environnement qui pense acheter une Hyundai Kona.

Cette même base de connaissances techniques chez vos associés des ventes les aidera également à distinguer les acheteurs potentiels pour les divers types de VÉ de votre concessionnaire, et votre outil CRM joue un rôle essentiel dans ce domaine.

La mise en œuvre d’une solution CRM efficace est également liée à la formation adéquate de vos employés à la vente de VÉ. Vous pouvez utiliser des données réelles pour former vos employés sur leurs forces et leurs faiblesses tout au long de chaque interaction avec les clients.

Conclusion

Les VÉ sont là pour rester. Alors que l’Amérique du Nord s’adapte toujours à une meilleure disponibilité des VÉ, vous pouvez préparer votre concessionnaire à vendre des VÉ en suivant des étapes simples et concrètes. En formant vos employés sur les technologies des VÉ, en priorisant les relations avec les clients potentiels et en offrant des mesures incitatives avantageuses en matière de F&A, votre concessionnaire peut gérer les ventes de véhicules électriques.

 

1Statista
2Global News

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Directeur principal, Gestion des produits, Reynolds et Reynolds

Corey Walls dirige la gestion de produits pour Naked Lime Marketing, Digital Retail et FOCUS.

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