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Votre concession regorge de ventes potentielles – Savez-vous comment les identifier?

Points saillants de l'article :

  • Les clients du service sont d'excellents clients potentiels!
  • « Demander d’abord au client si vous pouvez racheter leur voiture ».

Êtes-vous à la recherche de méthodes éprouvées afin d’attirer de nouvelles ventes? Ne cherchez pas plus loin que la salle d’attente. Les clients qui viennent pour des visites au département du service pendant plus de quatre ans sont plus susceptibles d’acheter de nouveau auprès de la même concession, selon une étude DMEautomotive.

Cependant, la prise en charge des clients au département du service est souvent négligée par l’équipe des ventes et l’ensemble de la concession. Selon mon expérience, les vendeurs sont souvent réticents à l’idée d’aborder la clientèle au département du service par crainte de déplaire aux clients.

En fait, il n’y a vraiment rien à craindre avec une bonne préparation et de la confiance. Comme je le dis souvent : « Lorsqu’il s’agit de réaliser de nouvelles ventes, ça ne coûte rien d’essayer. »

Voici 3 conseils à mettre en pratique la prochaine fois que vous aborderez un client dans la salle d’attente du département du service.

1) Adoptez une approche en douceur

La stratégie de vente à privilégier avec un client du département du service est différente de celle utilisée avec un client occasionnel. Gardez à l’esprit que le client au département du service ne s’attend pas à entendre un discours de vente. Commencez par informer le client que la concession a besoin de voitures comme la leur et que vous seriez intéressés à acheter leur voiture. Cette inversion des rôles permet aux clients de se sentir en contrôle. Cela peut même pousser le client à penser à la valeur potentielle de son véhicule et aux avantages d’avoir un véhicule neuf.

2) Préparez le terrain

Dans la salle d’attente, placez un tableau indiquant les véhicules d’occasion que la concession cherche à acquérir. La liste de « véhicules recherchés » doit être précise. Si elle est trop générale, les clients ne se sentiront pas concernés. Un client qui pense que son véhicule a de la valeur sera plus porté à magasiner un nouveau véhicule.

 3) Soyez prêt à les laisser partir

Si vous rencontrez de la résistance de la part du client, pensez au conseil no 1. Vous ne voulez pas être trop insistant avec un client au département du service au point où ce dernier ne reviendra pas acheter un véhicule auprès de votre concession. Vous pouvez toujours inscrire un montant sur une étiquette pour que le caissier au département du service la place dans le véhicule du client.

Conclusion

On sait bien que les concessions sont toujours à la recherche de nouvelles façons de trouver des clients. Alors, pourquoi hésiter à vendre aux clients existants dans le département du service? Si vous êtes poli, amical, sans trop être imposant, vous avez toutes les chances d’engager la conversation. Même si le client du département du service répond « non » lorsque vous lui demandez s’il souhaiterait acheter un véhicule, ne perdez pas espoir.

Pour de plus amples informations sur les formations et les améliorations de l’utilisation du système, contactez les Services de consultation de Reynolds au 1 888 204-6092, ou envoyez-nous un courriel au consulting@reyrey.com.

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Matt Clark fait partie de l’équipe de Services de consultation de Reynolds depuis 2004. Il se spécialise dans la consultation en cybercommerce, en solutions CRM, sur les processus de vente et de marketing numérique. Matt possède plus de 14 ans d’expérience dans la vente au détail du secteur de l’automobile en tant que Directeur général des ventes, Directeur Internet et BDC, ainsi que vendeur.

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