Vous demandez-vous si la vente au détail en ligne en vaut vraiment la peine? Honnêtement, espérez-vous secrètement que cette tendance disparaitra après la fin de la pandémie?

Si vous avez répondu oui à ces questions, vous serez peut-être déçu d’apprendre que la vente au détail numérique est plutôt là pour rester. En fait, environ 20 % des consommateurs aimeraient effectuer leur prochain achat de véhicule entièrement en ligne¹.

Vous pourriez avoir une certaine appréhension à l’idée de mettre vos processus en ligne, en particulier en ce qui concerne votre département des F&A. La bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas à sacrifier la rentabilité ni la conformité aux F&A pour offrir à vos clients une expérience numérique. Mais il ne suffit pas d’offrir des options en ligne aux clients; il faut être en mesure de vendre activement pour connaître du succès. Trois conseils simples peuvent vous aider à vous assurer que vos processus aux F&A sont à la hauteur d’un environnement de vente au détail numérique.

1. Maintenez l’engagement des clients.

De nombreux clients se concentrent sur l’achat du véhicule lui-même et ne pensent pas aux produits de protection du véhicule. Comment pouvez-vous amener les clients à jeter un coup d’œil sur les produits et à maintenir vos profits internes s’ils ne sont pas avec vous en personne? Vous pourriez être tenté de leur envoyer un lien vers un site où ils peuvent consulter eux-mêmes les produits F&A. Bien qu’il puisse être formidable pour permettre aux clients de s’informer, il faut habituellement parler à un directeur commercial pour conclure la vente.

Même si vous interagissez avec les clients, il peut être difficile de les intéresser aux produits de protection du véhicule lorsque vous ne pouvez avoir des discussions que par téléphone ou pire encore, par courriel. Pendant que vous tentez de partager des informations importantes, votre client pourrait être à la maison en train de faire plusieurs tâches en même temps, être distrait ou même ignorer volontairement vos appels et vos messages. L’utilisation de la vidéoconférence peut aider à capter l’attention d’un client grâce à une interaction en personne et vous permet d’utiliser des éléments visuels pour expliquer les options de produits. Cela peut améliorer la compréhension de votre client et votre capacité à lui vendre.

2. Portez une attention particulière à la conformité.

Il faut faire preuve d’une vigilance accrue lorsqu’on effectue des transactions à distance, car des règles supplémentaires s’ajoutent aux règlements déjà exhaustifs requis pour les F&A en personne. Pour que vos transactions soient conformes, vos clients doivent utiliser la technologie appropriée qui leur permet de participer pleinement au processus et de recevoir les divulgations appropriées. Utilisez une technologie qui documente vos clients et qui leur permet de recevoir les renseignements requis et de remplir électroniquement les documents.

De plus, comme c’est le cas avec les F&A traditionnelles, les lois changent constamment, et il est facile d’omettre des signatures ou d’autres renseignements importants lorsqu’on examine les documents. La technologie qui vous signale les renseignements manquants peut vous aider à éviter que les documents soient rejetés pour des raisons de conformité. La dernière chose que vous voulez, c’est de communiquer avec un client pour signer de nouveau un document alors qu’il pensait s’être pris d’avance en remplissant le tout à distance.

3. Complétez le processus en ligne le plus possible.

Les clients choisissent d’acheter en ligne pour de nombreuses raisons, mais la commodité est habituellement un incitatif important. Essayez de rendre le processus aussi simple et facile que possible pour eux. Plus la transaction peut être effectuée électroniquement, mieux c’est. En raison de certaines lois, il n’est pas toujours possible de signer l’offre complètement électroniquement, mais il vaut mieux signer certains documents numériquement que pas du tout. Assurez-vous également d’avoir un moyen de fournir des documents électroniques aux clients une fois l’offre terminée afin que vous puissiez être aussi transparents que possible et afin d’éviter d’envoyer des piles de documents aux clients.

Le processus des F&A peut être compliqué en personne et peut sembler encore plus difficile à suivre en ligne, mais la rentabilité potentielle et l’augmentation de l’ISC, si vous le faites avec succès, en valent la peine. Les conseils ci-dessus peuvent vous aider à partir du bon pied en ce qui concerne la vente au détail numérique, de sorte que vous n’ayez pas à trouver les meilleures pratiques par essai et erreur. Vos employés et vos clients vous en remercieront.

¹ The Changing Automotive Landscape From In-Store to Online

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