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Pourriez-vous doubler votre clientèle? (6 questions à se poser)

Points saillants de l'article :

  • Des possibilités d'améliorations dans de nombreux départements du service.
  • « Comme pour toute tâche au service, il faut commencer par un diagnostic. »

Posez-vous cette question : si vous trouviez une stratégie publicitaire qui doublerait immédiatement l’achalandage à votre département du service, l’emploieriez-vous?

Votre première réaction est probablement : « Évidemment! »

Je vous demande alors : si l’achalandage à votre département du service doublait, vos installations, procédures et employés actuels seraient-ils à la hauteur?

Si vous n’échappez pas à la règle générale, votre réponse est certainement : « Eh bien, non. Je ne crois pas. »

Doubler la clientèle du département du service : un défi à relever

Voyez grand quant aux possibilités du département du service.

Certains départements du service pourraient effectivement maîtriser un achalandage deux fois plus grand, et la plupart seraient en mesure de gérer bien plus d’activité qu’ils ne le pensent.

Dans cet article, et d’autres qui suivront, nous examinerons différents domaines où d’importantes améliorations sont possibles dans le département du service.

Il s’agit de changements qui entraîneront les techniciens à être si efficaces qu’ils manqueront de travail. Ce sont également des changements qui bénéficieront à n’importe quel département du service, même si vous n’envisagez aucune stratégie de croissance agressive.

Comme pour toutes les tâches au département du service, il faut commencer par un diagnostic.

Certaines des situations suivantes s’appliquent-elles à votre département du service?

  1. Est-ce qu’une file d’acheteurs attendent régulièrement dans le stationnement le matin?
  2. Est-ce que les conseillers du service négligent parfois l’inspection visuelle pour qu’un client entre dans la concession plus rapidement?
  3. Est-ce que vos conseillers estiment régulièrement le coût d’un entretien lors d’une soumission au lieu de chercher les prix exacts de la main d’œuvre et des pièces?
  4. Est-ce que vous manquez à vos promesses concernant les délais de livraison?
  5. Est-ce que vous avez parfois de la difficulté à organiser le transport des véhicules de courtoisie et des clients?
  6. Est-ce que la vérification ponctuelle fait partie intégrante de votre procédure?

Si vous avez répondu « Oui » à l’une de ces questions, votre département du service dispose probablement de grandes perspectives d’améliorations.

Conseil rapide: mesurer les améliorations (et un avertissement sur la façon de lire les chiffres)

Avant de poursuivre, permettez-moi un mot sur la mesure des améliorations.

Certains experts-conseils et fournisseurs tiers bien intentionnés seront ravis de vous montrer toutes sortes de chiffres relatifs à l’amélioration des ventes incitatives, à la diminution de la perte de clientèle ou à la hausse de la rentabilité générale de votre concession.

C’est particulièrement vrai lorsqu’ils souhaitent vous montrer combien d’argent leurs conseils et outils vous ont « rapporté ».

Soyez très prudent lorsqu’une personne vous présente ce genre de rapport. Je pourrais en dire davantage sur ces procédés, mais voici ce qu’il faut retenir :

Les seuls chiffres auxquels vous devriez vous fier sont ceux inscrits sur votre état financier mensuel.

Si un rapport indique une augmentation de 20 000 $ des ventes incitatives, prenez le temps de vérifier cette allégation quant aux revenus et au profit brut inscrits sur votre état financier.

Peu importe ce qu’un rapport d’un fournisseur tiers présente, si votre état financier n’indique pas une hausse de revenus (une situation que j’ai vue de nombreuses fois), vous saurez que ce bénéfice « additionnel » ne correspond pas réellement à des profits supplémentaires pour votre concession.

Conclusion

Dans notre prochain article, nous examinerons les domaines spécifiques auxquels les concessions ont apporté des améliorations importantes au département du service.

Prochain sujet : la procédure de soumission.

Pour vous donner un avant-goût : je parie que vos commis des pièces perdent des heures à exécuter des tâches qui n’aident pas à améliorer la rentabilité de votre concession.

Ne manquez pas le prochain article pour savoir de quoi il s’agit.

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Planification de produits, Reynolds et Reynolds

Jeff Adams est directeur de la planification des produits pour les applications du Service à Reynolds et Reynolds.

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