De nos jours, il est presque impossible de parcourir un blogue ou un site Web sur l’automobile ou de feuilleter un magazine de l’industrie sans voir de références à des prix fondés sur le marché. Certains fournisseurs nous disent que la meilleure façon de demeurer concurrentiel est d’aligner le prix des véhicules avec ceux du marché.

Et si c’était incorrect? S’appuyer uniquement sur des prix fondés sur le marché transforme les véhicules en un produit de base, crée une compression de la marge de profit sur le marché des véhicules d’occasion et mène essentiellement à une « course vers le bas ». Par contre, que se passerait-il si vos prix étaient fondés principalement sur une analyse attentive de vos propres données de vente?

Il vaut vraiment la peine de revenir en arrière et d’étudier vos propres données pour voir à quel prix vous pouvez vendre une voiture, peu importe ce qui se passe dans le marché plus vaste. Réévaluez le prix que vous avez fixé pour la voiture dans le passé et le rabais que vous avez donné pour la vendre, puis suivez cette analyse avec des pratiques de prix raisonnables sans vous engager dans une guerre d’enchères avec le concessionnaire de l’autre côté de la ville.

Cela ne veut pas dire que ce que vous constaterez sera toujours en contradiction avec les tendances du marché; ce n’est pas par hasard qu’elles sont des tendances. Cependant, baser votre prix d’abord et avant tout sur le rendement antérieur des ventes et les données fondées sur votre clientèle réelle est une approche supérieure à celle de se fier à des données de plus haut niveau qui ne sont pas cernées sur un concessionnaire individuel.

En fait, ce même concept s’applique à l’acquisition de véhicules. À maintes reprises, j’ai entendu parler de vendeurs tentés d’acheter des véhicules qui ne conviennent pas à leur marque parce que les données du marché indiquent que ce modèle se vendra.

Malheureusement, s’il ne convient pas, il ne convient pas. La plupart des clients ne se rendront pas à un concessionnaire Ford dans l’optique d’acheter une Honda, ce qui signifie qu’un modèle rentable le devient beaucoup moins parce que vous ne pourrez pas le vendre sans publicité sur des sites tiers.

Enfin, il est toujours essentiel de consulter de plus près la façon dont vos clients interagissent avec le prix des véhicules qui se vendent bien, sinon vous raterez des données utiles et exploitables qui peuvent vous aider à peaufiner continuellement votre approche.

Vos véhicules en exposition ont-ils beaucoup de visibilité, et si oui, de quel type de visibilité s’agit-il? Sur le Web, ou en personne? Cette visibilité se traduit-elle par des clients potentiels qui deviennent des ventes, ou y a-t-il un problème de prix ou de valeur quelque part dans votre offre? Finalement et surtout, avez-vous un outil vous permettant de suivre ce processus et les interactions précises liées au véhicule du début à la fin?

Ceci est le principe de l’analyse des prix en action : comprendre la relation entre le prix des véhicules et le comportement des clients pour en arriver à un prix optimal qui vous permet à la fois de réaliser un maximum de ventes et de générer un maximum de profits.

Pour clarifier, le prix fondé sur le marché est utile en tant que point repère que vous devriez prendre en compte dans votre processus décisionnel global en matière de prix, mais ce ne devrait pas être le point principal. Dans l’environnement hyperconcurrentiel d’aujourd’hui, il peut être tentant de suivre la foule et de laisser le marché fixer vos prix pour vous.

Cependant, pour le concessionnaire qui est prêt à investir pour analyser les modèles qu’il vend le mieux, comprendre ce qui fonctionne le mieux pour sa clientèle et comment le prix influence le comportement des clients, il s’agit d’une approche plus précise qui produit de meilleures ventes avec plus de cohérence.

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