En 2022, le secteur de la vente au détail d’automobiles a connu des problèmes liés à l’inflation élevée, à la hausse des taux d’intérêt et à la chaîne d’approvisionnement. Alors que la demande des consommateurs fluctue en même temps que les conditions du marché au cours de l’année à venir, comment vous assurer que vous n’êtes pas aux prises avec du stock qui déprécie rapidement sur votre lot? Voici trois conseils :

Connaissez votre stock pour rester à jour
Puisque les véhicules neufs se vendent plus vite qu’ils ne peuvent être fabriqués, de nombreux concessionnaires s’empressent de conclure des offres d’échange pour augmenter leur stock de véhicules d’occasion. Les clients peuvent en avoir plus pour leur argent dans ces transactions, car les concessionnaires sont plus disposés à payer des prix plus élevés pour les véhicules d’occasion. Cela n’est possible qu’en raison de la hausse générale des prix des véhicules, ce qui permet aux concessionnaires de maintenir leurs marges bénéficiaires même s’ils paient davantage pour le véhicule. Mais que se passera-t-il lorsque la valeur marchande de ces véhicules reviendra à la normale avant que vous ne réussissiez à les vendre?

Lorsque le marché reviendra à la normale, votre concessionnaire pourrait être coincé avec un inventaire rempli de véhicules plus anciens qui perdent rapidement leur valeur. Bien connaître votre inventaire vous permet d’optimiser votre stratégie de marketing afin de mieux répondre aux changements de comportement des consommateurs et minimiser les pertes de profits.

Ne vous fiez pas à vos listes d’attente
Avez-vous une longue liste d’attente? Ne comptez pas dessus. Les concessionnaires font face à une fausse demande de la part des clients qui font un dépôt dans plusieurs concessionnaires, dans l’intention de faire affaire uniquement avec le concessionnaire qui a le véhicule en premier. Une fois qu’ils auront le véhicule, ils annuleront le reste de leurs commandes. Ce scénario ne semble peut-être pas dangereux compte tenu de la forte demande actuelle qui compense ces ventes perdues, mais vous risquez d’être confronté à une compression des marges dès que votre concessionnaire se retrouve avec beaucoup de stock passif.

Priorisez le marketing
Il est important de maintenir un marketing efficace même en période de forte demande, car les clients peuvent facilement oublier votre concessionnaire en raison de la concurrence en ligne. Le moment est venu d’améliorer votre marketing et de positionner votre concessionnaire devant la concurrence. Les clients n’achèteront pas vos véhicules s’ils ne savent pas que vous les avez. Il est impératif pour votre concessionnaire d’avoir une stratégie de commercialisation des véhicules qui risquent le plus de perdre de la valeur en raison d’une baisse de la demande avant d’être obligé de payer le prix d’un stock vieillissant.

Prévoyez que les clients conduiront leur véhicule plus longtemps
Malgré la forte demande actuelle de véhicules neufs et d’occasion, la tendance générale de l’âge moyen des véhicules a augmenté au cours des dernières années, principalement en raison de l’amélioration de la qualité des véhicules au cours des 15 dernières années. Les gens gardent leur véhicule de plus en plus longtemps, l’âge moyen des véhicules sur la route atteignant désormais 12,2 ans. Aujourd’hui, la plupart des clients préfèrent réparer leur véhicule plutôt que de le remplacer.

Même lorsque le marché se stabilise, il n’est pas certain que les consommateurs se remettent à acheter des véhicules, ce qui fait que votre concession risque d’avoir un stock de véhicules non vendus.

L’importance d’un processus efficace de gestion des stocks
Pour rester agile, prenez le temps de vous assurer que le processus de gestion des stocks de votre concessionnaire comprend des fonctions de production de rapports sur les véhicules pour vous aider à identifier les stocks vieillissants. Vous devriez être en mesure de déterminer rapidement quels véhicules se trouvent sur votre lot depuis longtemps.

Par exemple, lorsqu’un client se présente pour un essai routier, vous pourriez utiliser votre système de gestion des clés pour accéder au véhicule qui correspond à la demande du client. Vous pourriez ensuite produire un rapport présentant des listes de véhicules semblables qui sont en stock depuis plus longtemps.

Votre système devrait comparer les jours où une voiture était en stock avec le reste de vos stocks, ce qui vous donnerait la possibilité de vendre en priorité des stocks vieillissants aux clients les plus susceptibles d’acheter. La dernière chose que vous voulez, c’est d’être pris avec plusieurs véhicules non vendues lorsque la demande baisse de nouveau. Avec le bon système, vous pouvez favoriser le succès futur de votre concession.

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