Il est important de souligner l’émergence de nouvelles tendances en matière d’achat de voitures, particulièrement en matière des F&A. Aujourd’hui, je vais passer en revue certaines des tendances que nous observons aujourd’hui.

Tendance #1 : L’essor du magasinage sur canapé (au sens figuré)

Avec ou sans la pandémie de 2020, le secteur se dirigeait déjà vers une augmentation des transactions en ligne. L’année 2020 n’a qu’accéléré cette tendance Qu’il s’agisse de demandes de crédit, d’options de signature ou même de récupération et de livraison de véhicules, les consommateurs veulent que de plus en plus d’éléments de la transaction soient disponibles à distance.

Nous avons mené une étude pour mieux comprendre ce qu’ils voulaient faire en ligne et s’ils étaient prêts à payer davantage. Voici ce que nous avons constaté :

Offrir davantage de ces commodités est l’élément déclencheur pour des achats de plus en plus nombreux. Mais si d’autres éléments de la transaction continuent d’être offerts et traités en ligne, le défi devient le maintien du contrôle du processus. Ce que vous ne voulez pas faire, c’est tout simplement donner les rênes au client et le laisser magasiner seul. Cela m’amène à la prochaine tendance : le rôle des F&A dans un monde en ligne.

Tendance #2 : Plus d’acheteurs qualifiés, plus de conseils

Récemment, nous avons constaté une hausse des acheteurs de prêts à risque. Chaque année depuis 2017, le nombre d’acheteurs de prêts à risque a diminué. Moins de gens ont vraiment besoin d’aide pour trouver du financement pour un véhicule, et les approbations en ligne sont de plus en plus faciles. Avec cette croissance du nombre d’acheteurs qualifiés et l’augmentation des clients qui préfèrent acheter à distance, ceci ouvre la voie à plus de transactions.

De plus, selon l’étude mentionnée plus tôt, nous avons constaté que la plupart des consommateurs (près de 72 %) ne connaissent pas les produits F&A traditionnels – ce qu’ils sont, ce qu’ils signifient ou la valeur qu’ils apportent. 40 % d’entre eux disent qu’il est extrêmement important de parler à quelqu’un au F&A pour faciliter cette partie du processus d’achat de véhicule en ligne. Les consommateurs ne comprennent pas tous les rouages des produits après-vente, et ils ont besoin de quelqu’un pour les éduquer. Autrement, leur réponse par défaut sera « non ». Et malgré une économie précaire, les consommateurs ont de l’argent à dépenser. Donnez-leur les moyens de dire oui plus souvent en les guidant de manière adéquate. Vous devez jouer un rôle dans le processus et être présent pour le client, peu importe où il se trouve ou comment il interagit avec votre concessionnaire.

Tendance #3 : L’absence de friction demeure constante

Bien que cela corresponde un peu à la tendance du magasinage du canapé, une expérience sans friction mérite sa propre reconnaissance. Par le passé, les consommateurs étaient enclins à valoriser la commodité. Comme nous l’avons mentionné plus tôt, ils veulent que de plus en plus d’éléments de la transaction soient accessibles en ligne. À un point tel qu’ils sont prêts à payer plus.

La difficulté réside dans l’uniformité et l’exactitude tout au long du processus. Qu’arrive-t-il lorsque vos clients veulent commencer le processus en ligne, mais le terminer au concessionnaire? Qu’arrive-t-il lorsqu’un cotitulaire est situé dans une autre province? Trouvez-vous que vos directeurs commerciaux doivent entrer de nouveau tout ce que le client a déjà commencé en ligne parce que les informations n’ont pas été reportées? Ou peut-être que les informations ne sont tout simplement pas exactes, alors ils doivent passer du temps à consulter ce qui est bien et ce qui est mal.

Lorsqu’un client veut une expérience d’achat de voiture mixte en ligne et dans une concession, ou que la transaction commence et s’arrête à différents moments pour une raison quelconque, votre concessionnaire doit pouvoir ramasser exactement là où le client s’est arrêté. Aucune saisie de données, aucune signature manquée. Il suffit de compléter l’offre et de partir avec les clés. C’est l’expérience sans frictions à laquelle les consommateurs s’attendent.

Tendance #4 : Les montagnes russes de l’inventaire

L’été dernier, la pénurie de circuit a détruit l’industrie. Avec moins de véhicules neufs produits au niveau du manufacturier, les concessionnaires n’avaient d’autre choix que de quémander pour les véhicules d’occasion afin de garder leurs lots pleins.

De plus, les consommateurs préféraient les produits d’occasions aux produits neufs en général. À mesure que les prix augmentaient, les véhicules d’occasion étaient plus attrayants. La qualité des véhicules s’est également améliorée au fil des ans, de sorte que les véhicules d’occasion ne sont pas aussi stigmatisés parce qu’ils sont désuets ou qu’ils tombent en ruine.

La lutte pour les stocks s’est poursuivie en 2022. Il est donc essentiel que vous trouviez des façons uniques et créatives de gérer les stocks, qu’il s’agisse de l’approvisionnement ou du reconditionnement.

N’oublions pas non plus la menace directe que représentent les manufacturiers pour les VÉ, qui sont également en hausse chez les consommateurs. Avec moins d’occasions de vente, la maximisation de la rentabilité et de l’efficacité lors de chaque interaction avec les clients sera la clé pour l’avenir.

À votre tour

Les tendances vont et viennent, mais je crois que ce que nous avons vu au cours des dernières années est plus que des tendances. C’est la nouvelle façon de vivre et de faire des affaires. Les concessionnaires qui ne parviennent pas à s’adapter cette évolution de l’achat de voitures finiront par tomber dans l’oubli. Pensez donc à ces tendances, à ces adoptions et à la façon dont elles continueront de façonner notre industrie à l’avenir.

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