Pensez à notre industrie il y a 15 ans, 10 ans, voire un an. Le marché a changé radicalement et il continue d’évoluer. Les endroits où nous allons et la façon dont nous nous y rendons, les personnes que nous accueillons et la façon dont nous les accueillons, et les attentes des clients par rapport aux expériences mobiles sont quelques exemples des modifications qui ont survenu récemment. Plus récemment, la nécessité de pouvoir travailler à distance sur une offre a pris de l’importance.

La façon dont vous gérerez tout cela aura une grande incidence sur votre avenir. Voici cinq changements que vous devriez apporter pour personnaliser votre outil CRM afin de répondre aux besoins de votre concessionnaire et de votre industrie :

1. Créez un nouveau statut de client

Les outils CRM permettent d’attribuer un statut personnalisé à une opportunité ou à un client. Créez un nouveau statut appelé « Demande d’achat en ligne ». Demander à tous les utilisateurs de l’outil CRM de modifier le statut de la demande d’achat en ligne de tous les clients potentiels qui souhaitent une expérience d’achat plus virtuelle.

2. Ajoutez de nouveaux résultats d’activité

Si votre concessionnaire a créé des horaires de suivi distincts par téléphone et par Internet, envisagez d’ajouter un résultat « Demande d’achat en ligne » à chaque type d’activité. N’oubliez pas de le faire également pour le téléphone, le courriel, les textos, les listes de choses à faire et le publipostage.

3. Créer un nouveau calendrier de suivi

Le résultat de votre demande d’achat en ligne devrait déclencher de nouvelles activités par téléphone, par courriel et par message texte pour les personnes ou l’équipe qui exécuteront votre stratégie de vente en ligne.

4. Créer une équipe d’achat en ligne

De nombreux outils CRM permettent d’attribuer des activités à une équipe, de sorte que plusieurs personnes soient avisées simultanément. Par exemple, les membres de cette équipe peuvent comprendre un vendeur, un associé du CDA, un associé des finances, un directeur des ventes ou un directeur général. Certains concessionnaires forment tous leurs employés sur le traitement des demandes d’achat en ligne, tandis que d’autres ont une poignée de personnes qui se chargent de la nouvelle façon de faire les affaires. Les deux fonctionneront.

5. Changez votre objectif.

« Faites-les entrer et nous leur vendrons le véhicule » ne fonctionnera plus dans un avenir prévisible – peut-être à tout jamais. Désormais, les consommateurs avertis doivent être impressionnés par votre concessionnaire. Considérez les offres virtuelles suivantes pour plus de commodité :

• Planifiez des rendez-vous virtuels – Les vendeurs et les clients utiliseront leur téléphone et leur ordinateur pour tenir des réunions et des salutations à distance, faire des présentations visuelles sur l’inspection des véhicules et recueillir des renseignements.
• Effectuez des évaluations virtuelles – Vous croyez que personne ne pensera à vous faire écouter son moteur par téléphone? Les images, les vidéos et les enregistrements audio sont d’excellents moyens pour faire évaluer le véhicule d’échange, en attendant l’inspection finale. Dans le monde d’aujourd’hui, l’offre d’échange peut se faire pendant que le client profite du confort de son foyer.
• Présenter des chiffres virtuels – Il s’agit sans aucun doute de l’aspect le plus difficile à changer parce qu’il modifie la façon dont nous avons été formés pour négocier. Votre outil CRM vous donnera la possibilité d’envoyer une proposition à votre prospect. Vous devez quand même gérer le processus. Les directeurs des ventes (maintenant plus que jamais) doivent effectuer un transfert téléphonique ou vidéo pour chaque demande d’achat en ligne envoyée.

Les temps continueront de changer, alors assurez-vous de continuer à aller de l’avant. Après avoir configuré votre système CRM, vous pourrez commencer à former vos employés sur les nouveaux processus et les nouvelles attentes. Restez à l’affût des préférences changeantes des consommateurs et adaptez-vous en conséquence.

Si vous avez besoin d’aide pour mettre en œuvre de nouveaux processus, évaluer votre configuration actuelle ou vous adapter au changement, les Services de consultation de Reynolds peuvent vous aider. Chaque consultant possède une expérience en concessionnaire et se tient au courant des dernières tendances et solutions de l’industrie pour vous présenter les stratégies les plus récentes et les plus uniques. Envoyez un courriel à consulting@reyrey.com afin d’obtenir de plus amples informations ou pour réserver une consultation.

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