Votre concessionnaire a connu le succès et tout se déroule comme prévu. C’est un excellent premier pas. Il faut désormais mettre de côté les succès d’aujourd’hui pour se concentrer sur l’avenir.

Être satisfait du statu quo et se reposer sur ses lauriers aujourd’hui ne fait que minimiser vos chances de succès à l’avenir. Si vous avez besoin d’être convaincus, rappelez-vous la grande récession de 2008, quand un nombre important de concessionnaires ont dû mettre la clé dans la porte.

Je n’essaie pas de vous faire peur. J’essaie de vous encourager à utiliser votre succès comme fondation pour un avenir encore plus prometteur. Soyez prévoyants et pensez un pas en avant.

J’ai dressé une liste que tout concessionnaire devrait remplir s’il veut investir dans l’avenir. Toutefois, ces conseils ne pourront pas être mis en œuvre du jour au lendemain. Il faut les considérer comme des tremplins vers la croissance.

1. Évitez d’avoir des employés à fonction unique; ils devraient tous savoir comment effectuer le travail des autres.

Les vendeurs devraient savoir comment utiliser les outils utilisés par le CDA, et le CDA devrait être en mesure de vendre des véhicules. Les directeurs des ventes devraient être en mesure de travailler dans les F&A, et les directeurs des finances devraient être en mesure de négocier des prix avec les clients au besoin. Chaque conseiller du service devrait être en mesure de rechercher des pièces pour un client et chaque commis des pièces devrait savoir comment ouvrir et fermer un BT.

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles vos employés devraient avoir des compétences transversales. Chacun d’entre eux est mis au défi d’être bien accompli et de créer un flux de travail plus efficace parce qu’il sait ce dont les autres départements auront besoin.

2. Ne pensez jamais que demain sera meilleur qu’aujourd’hui.

Avez-vous parfois l’impression que vos employés sont plus motivés certains jours que d’autres? Si vous occupez un poste de gestion, inspirez votre équipe à donner son 110 % tous les jours!

Votre équipe des ventes doit traiter CHAQUE JOUR comme si c’était le dernier jour du mois ou de l’année, parce que chaque jour de vente est important. Chaque jour, le CDA doit s’assurer que des rendez-vous sont réservés et les directeurs des ventes devraient examiner les offres non vendues pour voir si elles peuvent être fermées ou renversées.

Les estimateurs de ventes devraient traiter chaque jour comme si c’était le premier jour du mois. Évitez toujours de trop vous investir pour conclure une entente – vous risquez de perdre de l’argent à l’avenir.

Le département des pièces devrait se débarrasser des pièces désuètes, offrir aux clients la possibilité de réserver des rendez-vous, et rappeler aux clients de venir chercher leur véhicule dès que la commande est complétée. Restez au fait de vos objectifs grâce à des activités et à des outils de suivi efficaces. Ne laissez pas une question sans réponse ni un rendez-vous sans réservation.

3. Ne cessez jamais d’investir dans la formation.

Ne croyez jamais qu’un département ne peut plus s’améliorer. Les concessionnaires dépensent des sommes d’argent importantes dans les nouvelles technologies, sans toutefois investir dans la formation continue afin d’assurer qu’ils tirent le maximum de leurs outils et leurs employés. Assurez-vous d’avoir des consultants expérimentés qui ont des connaissances approfondies sur votre système et des années d’expérience dans votre domaine.

4. Ayez des objectifs à long terme pour chaque département.

Plus que les jeunes de la génération du millénaire se joindront à votre équipe, plus il sera nécessaire de garder ces nouveaux employés investis. Selon un article du Wall Street Journal, « près de 60 % des nouveaux employés dans les concessionnaires sont des employés de la génération du millénaire, et plus de la moitié d’entre eux quitteront l’entreprise après la première année. »

Si le roulement du personnel vous empêche de dormir la nuit, je vous encourage fortement à fixer des objectifs précis pour chaque département. Cela donne aux travailleurs (surtout aux nouveaux) quelque chose sur quoi se concentrer et réduit la probabilité qu’ils vous quittent. Établissez des objectifs pour les rendez-vous du CDA, les ventes de véhicules neufs et d’occasion, de location, d’accessoires, ou des objectifs de profit pour le département des pièces et celui du service.

5. Communiquez au sein de votre organisation.

Chaque réunion entre vendeurs doit souligner l’importance des campagnes de marketing à venir. Les rabais, les incitatifs et les objectifs de vente devraient donc être abordés. Chaque directeur des ventes devrait rencontrer son équipe et examiner les clients potentiels précédents afin de déterminer comment les aider à conclure chaque transaction. Il est essentiel de faire un suivi auprès des clients potentiels.

Le directeur général doit rencontrer le département des F&A et traiter les contrats en cours. Les départements des pièces et du service doivent se réunir et discuter des campagnes, des bulletins de service technique et de leurs objectifs. Cette communication constante ne sera utile que si la direction peut surveiller efficacement la santé financière globale du concessionnaire. Les employés jouent également un rôle dans chaque transaction.

Conclusion

C’est le moment idéal pour permettre à votre concessionnaire d’atteindre de nouveaux sommets. Prenez le temps d’investir dans votre entreprise en suivant ces quelques étapes et laissez Reynolds et Reynolds vous aider!

Pour de plus amples informations sur les formations et les améliorations de l’utilisation du système, veuillez communiquer avec les Services de consultation de Reynolds au 1.800.657.9784 ou par courriel à consulting@reyrey.com.

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