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Comment identifier et vendre à 4 types de personnalité.

Points saillants de l'article :

  • Apprenez à identifier 4 principaux types de personnalité.
  • Adoptez une approche basée sur les traits de personnalité des clients.

Il y a de fortes chances qu’à un moment dans votre vie vous ayez passé un test de personnalité. Qu’en avez-vous conclu? Êtes-vous du type décontracté? Anxieux? Minutieux?

Il va sans dire que tout comme vous, les consommateurs ont leur propre type de personnalité et que ces types de personnalité peuvent ajouter un degré de complexité au processus d’achat. En fait, cela peut mener à une vente ou la briser dans les situations où vous ne savez pas comment travailler avec la personne.

La plupart des tests de personnalité identifient quatre types de personnalité. Quels sont ces quatre types et comment pouvez-vous les identifier? Quelle est la meilleure façon de travailler avec chacun d’entre eux pendant le processus d’achat?

Le fonceur

Caractéristiques clés : direct et décisif. Il peut être demandant et avoir du franc-parler. Vous saurez que vous parlez avec un fonceur à cause du contact visuel, de son comportement confiant et de son sens des affaires.

Comment travailler avec le fonceur : il ne tourne pas autour du pot. Le fonceur veut que son expérience d’achat soit efficace et s’attend à des réponses spécifiques. Vous devez rester sur vos gardes, mais si vous pouvez répondre rapidement et précisément aux questions en éliminant le plus de tracas possible pendant le processus d’achat, vous ne devriez pas avoir de problèmes à changer les fonceurs en clients fidèles.

L’analytique

Caractéristiques clés : minutieux, esprit critique et prudent. Ils sont systématiques dans leur démarche d’achat et ils arrivent généralement dans le parc préparés avec des questions puisqu’ils auront effectué plus de recherches que les consommateurs moyens. Les analytiques vous demanderont pourquoi vous faites certaines choses et mettront l’accent sur les étapes importantes dans le processus d’achat.

Comment travailler avec l’analytique : puisque les analytiques valorisent l’information et « doivent avoir toutes les réponses en main » la décision peut être plus longue à prendre. Soyez prêt à répondre à leurs questions et essayez de ne pas les presser. Les analytiques préfèrent examiner en profondeur leur achat avant de prendre une décision, et ils sont du type à reculer si vous les poussez trop. Soyez patient, gardez-les informés et vous gagnerez la vente.

L’aimable

Caractéristiques clés : être calme et équilibré est la devise des aimables. Ils ont tendance à être faciles à vivre et prévenants. Les aimables valorisent l’amitié, le respect et l’entraide. Lorsqu’une personne marche dans le parc et que dans un délai de cinq minutes vous avez déjà l’impression de parler avec un vieil ami, vous savez que vous parlez à un aimable.

Comment travailler avec l’aimable : les aimables sont réfléchis dans leurs actions, cela peut donc prendre un certain temps avant qu’ils prennent une décision. Ils n’aiment pas se sentir pressés, alors vaut mieux démontrer de la patience et du respect. Ils sont assez sociables, un simple sourire et une petite conversation peuvent mener loin. Une fois que vous avez l’aimable dans votre camp, vous avez plus de chances de gagner un client à vie.

L’expressif

Caractéristiques clés : enthousiaste et accessible. Créatif et sociable. Ils peuvent être impulsifs et plus émotifs que les autres autres types de personnalité. Les expressifs sont généralement très amusants à côtoyer et ils sont énergétiques.

Comment travailler avec l’expressif : il n’y a aucun doute, vous serez heureux de vendre aux expressifs. Leur personnalité amicale et chaleureuse en fait des personnes agréables avec qui travailler. Ces personnes ne prennent pas en considération les faits autant que les autres et se fient à leur intuition pour prendre des décisions. Ils peuvent également être impulsifs et changer d’idées souvent. Soyez flexible et attentif à la façon de les garder engagés pendant le processus d’achat.

Conclusion

Même si j’ai identifié quatre types de personnalité dans cet article, personne ne correspond qu’à  une seule catégorie. La plupart des gens sont généralement un mélange de tous ces types de personnalité et vous devrez adapter votre approche pour chaque individu. Mais, une chose est certaine, malgré le type de personnalité. Les gens valorisent une expérience d’achat personnalisée et stimulante. Qu’il s’agisse des fonceurs, des aimables, des analytiques ou des expressifs, ils veulent tous visiter un concessionnaire qui leur offre une expérience d’achat à leur image. Le Système de gestion de vente au détail de Reynolds vous offre les outils nécessaires pour garder les gens engagés et informés, tout en vous permettant de vendre plus de véhicules et de services. Voyez de quoi il est question au www.reyrey.ca/fr/RMS.

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Directeur, Planification des produits, Opérations variables, Reynolds

Ed Pontis est le directeur de la planification des produits chez Reynolds et Reynolds pour le système CRM et les solutions d’opérations variables, notamment Contact Management, le système docuPAD®, Desking, et plus. Il a été directeur dans une grande société internationale d’experts-conseils, apportant ainsi les pratiques à la pointe de ces secteurs chez Reynolds.

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