Au sein de l’industrie automobile en Amérique du Nord, il est facile d’être optimiste quant à l’avenir.

Dans l’ensemble, les ventes de véhicules se sont progressivement améliorées depuis la récession. Pour la première fois en 2014, les ventes au Canada dépassaient 1,8 millions de véhicules. Les prévisions annoncent des résultats similaires pour 2015.

Parallèlement, les concessionnaires sont moins nombreux pour servir un plus grand nombre de consommateurs, lesquels entrent dans la concession avec des attentes très différentes en matière d’achat et d’entretien d’une voiture.

Ces dynamiques ont créé, ce que nous décrivons chez Reynolds, la « nouvelle normalité » dans la vente d’automobiles au détail.

Une autre dimension de la « nouvelle normalité » invite les concessionnaires à réfléchir : en 2013, les concessions canadiennes ont enregistré la marge bénéficiaire avant impôts la plus faible depuis la crise financière. De plus, le revenu net après impôts a atteint le niveau le plus bas en quatre ans.

Confrontés à cette « nouvelle normalité », les concessionnaires soulèvent de nouvelles questions et cherchent différents outils pour mieux attirer la clientèle, répondre aux nouvelles attentes et améliorer leur productivité et efficacité afin d’accroître le chiffre d’affaires.

• Comment puis-je mieux orienter mes projets marketing et contrôler les frais de publicité?

• Comment gérer efficacement les pistes de clients de toutes provenances, notamment de l’Internet, des appels téléphoniques et de la salle de montre? Comment puis-je éviter que des pistes de clients passent aux oubliettes?

• Quelles nouvelles technologies permettraient d’améliorer le rendement des conseillers du service et d’offrir une expérience client plus personnalisée et fluide dans l’aire de service?

• Le système de gestion de concession devient-il un outil plus flexible et intuitif pour mes employés?

• Comment mon équipe de directeurs peut-elle consulter en temps réel des indicateurs commerciaux clé dans un format qui lui convient afin qu’elle puisse procéder rapidement à la résolution de problèmes potentiels et de pertes de profit?

Les concessionnaires ont bien compris les défis de la « nouvelle normalité » : leur réaction donnera le ton à la gestion de leur entreprise et à leur réussite future.

En 2015, je m’attends à ce que les concessionnaires soient préparés à surmonter les difficultés et à saisir les occasions qui se présenteront. Le monde de la vente d’automobiles au détail est toujours aussi passionnant.

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