Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un concessionnaire investit dans une solution numérique pour son département des F&A – afin de réduire la quantité de papier, accroître l’efficacité, ou assurer la conformité. Quelle que soit la raison principale, je veux parler d’un avantage que de nombreux concessionnaires oublient souvent : le fait de tirer parti de l’expérience client pour augmenter les revenus par client.

Imaginez l’impact qu’aurait une solution F&A numérique stimulante du point de vue de votre client. Une expérience transparente et interactive leur permet de se sentir en contrôle, informés et à l’aise. Tout cela semble incroyable, n’est-ce pas? Le hic, c’est qu’une solution numérique n’est que le début. Vos directeurs commerciaux doivent savoir comment en tirer parti de façon efficace et délibérée pour augmenter les ventes par client. Voici deux façons courantes de rater l’expérience client, malgré la solution numérique.

1. Acheter vs vendre

Vos directeurs commerciaux ont beaucoup de responsabilités, y compris celle de vendre suffisamment de produits en guise de rentabilité. Cependant, les clients ne veulent pas qu’on leur vende des produits – ils veulent avoir la liberté d’acheter un produit. Il est essentiel que vos directeurs commerciaux utilisent efficacement les outils de vente pour informer les clients de ce que chaque produit leur offre et comment il les aidera dans leur situation particulière. Il est essentiel que le directeur commercial ait confiance dans la technologie afin de créer un client confiant.

2. Manque de transparence

La satisfaction baisse considérablement lorsque les clients ont l’impression qu’on leur cache quelque chose. Lorsqu’un client ne veut pas un certain produit, le directeur commercial doit retourner à l’ordinateur afin d’effectuer la modification. Même si c’est totalement anodin, le client ne sait pas ce que fait le directeur commercial. S’il y a plusieurs modifications à apporter au cours du processus, le directeur commercial doit constamment faire l’aller-retour entre l’ordinateur et le client. Chaque fois que cela se produit, la confiance du client par rapport au directeur commercial baisse et il devient moins enclin à acheter. Lorsque le directeur commercial a la capacité d’apporter des modifications devant le client, ce dernier est plus à l’aise. 

Conclusion

N’oubliez pas que l’expérience du client dépend de la personne avec qui il interagit. Vos directeurs commerciaux doivent avoir d’excellents outils et être formés pour pourvoir les utiliser efficacement.  Alors que vous cherchez à comprendre et à mettre en œuvre des améliorations durables, je vous recommande de demander l’aide d’un consultant chevronné. Vos défis sont tout aussi uniques que votre concessionnaire. Si vous avez de la difficulté à trouver une solution, ou même à savoir par où commencer, un consultant qui a des années d’expérience dans l’industrie et qui a vu de nombreux concessionnaires de plusieurs points de vue peut prendre le temps nécessaire pour vous aider.

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