Selon l’étude de 2017 de la NADA sur la main-d’œuvre, le taux de roulement total dans les concessionnaires était de 43 % en 2016. Dans les ventes, ce chiffre grimpe à 67 %.

Comme la génération du millénaire représente 61 % des nouveaux employés des concessionnaires, il est évident que les concessionnaires se tournent vers des employés plus jeunes et moins expérimentés afin de pourvoir des postes dans le département des ventes. Souvent, ces nouveaux employés ne reçoivent pas la bonne formation en vente. Cela pourrait entraîner non seulement l’insatisfaction des clients, mais également celle des employés, ce qui provoque une augmentation du taux de roulement.

Je conseille aux gestionnaires de former d’abord les nouveaux employés sur les principes fondamentaux de la vente. Cela assurera la réussite des nouveaux employés et augmentera la probabilité qu’ils restent à long terme. Tous les vendeurs, non seulement les nouveaux, devraient revoir régulièrement ces huit étapes de vente simples.

1. Planifier le rendez-vous – savoir comment rendre le rendez-vous attrayant est une compétence qui prend du temps à perfectionner. Offrez-en suffisamment au client afin qu’il veuille revenir au concessionnaire pour compléter l’achat du véhicule.
2. Sélection du véhicule – en posant les bonnes questions et en écoutant attentivement, vous aiderez le client à choisir le bon véhicule. Un bon vendeur a une facilité à converser et une connaissance approfondie des produits.
3. Présentation du véhicule et essai routier – j’aime combiner ces deux éléments parce qu’ils doivent être intégrés. Commencez par faire un tour complet du véhicule et poursuivez la présentation pendant que le client est à l’intérieur de la voiture. Supposez qu’ils veulent faire un essai routier au lieu de le demander. Lorsque vous posez la question, le client a plus de temps pour réfléchir, ce qui réduit la probabilité qu’il fasse l’essai. Pour conclure l’essai routier, demandez au client de se stationner à côté de son véhicule actuel. Une bonne présentation fera ressortir le contraste entre le nouveau véhicule et l’ancien.
4. Rédaction de l’offre – posez les bonnes questions afin d’obtenir des renseignements pertinents pour le directeur qui rédige l’offre :
   • Quel type d’achat avez-vous fait auparavant – prêt, argent comptant ou location?
   • Souhaitez-vous échanger votre véhicule ou en acheter un supplémentaire?
   • Avez-vous un nombre de versements en tête?
   • Quelle sera la somme de votre acompte?
5. Demande de crédit – posez cette question au bon moment et de la bonne façon. Le faire trop tôt risque d’indisposer le client.
6. Engagement d’achat – vous avez convaincu le client à accepter l’offre. Pour y arriver, il faut de la persévérance sans toutefois trop faire pression sur le client.
7. Entrée en jeu du directeur – lorsqu’il y a un manque d’engagement, demandez à un directeur de parler au client. Savoir comment transférer efficacement le client à un directeur est une compétence qui ne s’apprend pas du jour au lendemain. Même avec un engagement, il est préférable de présenter le directeur afin que le client connaisse tous les employés clés de votre concessionnaire.
8. Entrée en jeu des F & A – cette étape pourrait avoir lieu une fois que le client s’est engagé à livrer le véhicule et à remplir les documents ou après le transfert du directeur, si le client n’est toujours pas convaincu.

Un bon gestionnaire sait outiller son équipe pour assurer sa réussite. Lorsque vos vendeurs réussissent, ils sont plus satisfaits de leur travail, ce qui favorise un meilleur taux de rétention. Une équipe de vente solide est la clé pour avoir une entreprise en bonne santé et une croissance soutenue.

Si vous avez besoin de plus de preuves quant à l’importance du maintien en poste des employés, voici une statistique tirée d’un article paru en 2016 dans le Harvard Business Review : Les concessionnaires ayant les taux de rétention les plus élevés affichent des marges brutes de 3 à 4 % plus élevées que les concessionnaires ayant les taux de rétention les plus faibles.

Afin d’avoir une clientèle et un personnel de vente qui aiment venir dans votre concessionnaire, mettez l’accent sur les étapes de vente!

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