Récemment, en parlant des jours passés, je me suis souvenu d’une leçon que j’aimais donner au travail.

Avant la tenue d’une réunion avec les directeurs, j’allais dans la salle avant qu’ils arrivent et je collais des billets de banque sous plusieurs chaises.

Une fois les directeurs arrivés, la réunion commençait comme à l’habitude. Toutefois, à un moment donné, j’interrompais la réunion et demandais aux personnes présentes de se lever et de vérifier s’il y avait quelque chose d’inhabituel sous leur chaise. Bien sûr, les plus chanceux étaient agréablement surpris d’y trouver un billet de banque.

En d’autres termes, le message que j’essayais de transmettre avec cette tactique était le suivant : « Pour gagner des sous, levez-vous! »

Voici une liste de trois actions à accomplir lors de déplacements réguliers dans la concession :

1) Observez les interactions entre vos employés et les clients :

En circulant régulièrement, vous pouvez voir concrètement ce qui se passe dans votre concession. Il vous sera plus facile de comprendre le type de situations auxquelles vos employés font face chaque jour en vous déplaçant d’un secteur à un autre. Lorsque vous connaissez ces situations, vous serez en mesure de répondre à des questions essentielles, telles que :

• Vos vendeurs se débarrassent-ils rapidement des clients dans le parc, ou exigent-ils que le client effectue un essai routier avant de discuter du prix?
• Vos vendeurs arrivent-ils à répondre aux objections des clients?
• Savent-ils répondre au téléphone ou donner suite à un appel efficacement?

2) Assurez-vous que votre parc est prêt à recevoir les clients :

Un important défi auquel les clients sont toujours confrontés est d’arriver chez un concessionnaire, n’avoir nulle part où se stationner et de ne pas savoir où se présenter une fois à l’intérieur.

Passer régulièrement dans votre parc vous permet de voir la concession à travers les yeux des clients. À partir de vos observations, éliminez ces obstacles en vous assurant que l’agencement de votre parc est organisé et clair, et que les aires de stationnement sont clairement indiquées.

Lorsque vous visitez votre parc, posez-vous la question suivante : « Mon inventaire est-il organisé d’une façon qui met réellement en valeur les véhicules que j’ai, ou les espaces vides dans le parc sont-ils remplis par n’importe quels modèles disponibles? »

Aussi, soyez à l’affût des déchets laissés au sol. Votre parc doit être propre en tout temps. Tous ceux qui passent par là doivent en être émerveillés.

3) Donnez l’exemple :

En vous déplaçant dans votre concession et en vous impliquant, votre équipe vous fera davantage confiance. Si vous restez toujours assis à votre bureau sans prendre part aux ventes, vos employés vont douter de vos capacités d’en conclure une.

Aidez vos employés à inviter les clients dans la concession si ces derniers hésitent à entrer et veulent partir. Il est question ici d’encadrer plutôt que d’ordonner. Allez déplacer une voiture vous-même dans le parc au lieu de demander que quelqu’un s’en occupe. Cette action démontre que vous contribuez à la solution; vous ne vous contentez pas uniquement de mettre les problèmes en évidence.

Conclusion

Souvenez-vous du principe de gestion itinérante. Si vous êtes un directeur, circuler dans votre concession vous permettra de maximiser vos profits, car cela vous place dans le feu de l’action au quotidien. Lorsque vous êtes conscient de ce qui se passe dans votre concession, vous êtes mieux préparé à prendre des décisions, à donner des conseils et à soutenir votre équipe.

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