Depuis des années, une véritable rupture de communication entre le département des ventes et celui du service afflige les concessionnaires.

Ce que j’entends par rupture de communication, c’est le fait que les départements du concessionnaire ne sont pas interreliés en termes de technologie et de processus, ce qui a donné lieu à une approche cloisonnée et isolée de littéralement tout. Prenez votre propre concessionnaire. Quelle quantité d’informations sur vos clients transférez-vous avec exactitude du point de contact initial lors d’une transaction de vente à la première visite au service, sans qu’un employé doive en entrer manuellement de nouveau? Combien de clients les vendeurs renvoient-ils au service pour référence future? Combien d’opportunités de vente de véhicules neufs sont-elles identifiées au service et transférées aux ventes?

Si ces scénarios vos semblent inhabituels, c’est que comme de nombreux concessionnaires, vous comprenez déjà l’écart entre les ventes et le service.

Cet écart vous coûte des opportunités de profits, car il reflète une incapacité globale du concessionnaire à suivre les clients tout au long de leur parcours avec votre entreprise, non seulement au moment de la vente, mais pendant toute la durée de la relation.

Qu’est-ce qui explique ce manque de communication entre les départements? L’absence d’un système unique capable d’assurer que tous les employés du concessionnaire soient sur la même page avec rapidité et précision.

Combler l’écart

Le système qui lie les départements de votre concessionnaire est un outil Web qui a été conçu pour fonctionner avec le système DMS et être un seul point d’entrée de données.

Ce système remplace le processus maladroit actuel où une série de processus manuels et/ou automatisés interagissent (ou ne réussissent pas à interagir) entre les départements, ou même à diverses étapes du processus d’un même département.

En mettant en place une solution à l’échelle du concessionnaire qui relie les départements et les bases de données, votre concessionnaire pourra :

• Partager des informations sur les clients en temps réel, afin d’assurer l’exactitude des données.
• Envoyer automatiquement des pistes à divers départements sans devoir les retaper.
• Offrir des opportunités d’augmenter les ventes incitatives et le service grâce à des renseignements détaillés sur les clients.

L’exactitude des renseignements sur les clients est évidemment cruciale. Il est préférable que toutes les sources de revenus du concessionnaire aient en tout temps les renseignements les plus à jour, surtout si le client potentiel est sur place.

Le deuxième point ci-dessous va droit au cœur de l’essentiel pour combler l’écart, c’est-à-dire une plus grande distribution des pistes pour maximiser les possibilités de revenus, en partant du département du service jusqu’à la salle de montre. Le fait de relier les ventes et le service permet à votre concessionnaire de maximiser les profits dans les deux départements. Puisqu’une baisse des ventes est projetée, il devient nécessaire de trouver de nouvelles sources de revenus. Lorsque les ventes et le service travaillent de concert, le concessionnaire a plus d’opportunités de ventes incitatives et de sources de profits.

La rupture de communication entre les départements du concessionnaire est un véritable fléau qui peut mener à des pertes d’opportunités d’affaire, surtout lorsque cette rupture se produit entre deux départements aussi essentiels à vos opérations que le service et les ventes.

En investissant dans la bonne technologie pour alléger le fardeau de vos employés et rendre les renseignements sur les clients accessibles, exacts et exploitables dans l’ensemble du concessionnaire, vous investissez dans votre succès durable pour l’avenir.

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