La plupart des concessionnaires savent que le département du service est le pilier du concessionnaire, grâce à son flux constant d’activités et à ses revenus fiables. La vente de véhicules peut parfois ressembler à une montagne russe d’un mois à l’autre, mais les perspectives de profit sont généralement bonnes au département du service lorsque ce dernier fonctionne comme une machine bien huilée.

Pourtant, on ne saurait jamais que c’est le cas en comparant le marketing du service à celui de la salle de montre.

Il existe plusieurs raisons pour cela. Premièrement, quelle que soit la réalité financière du jour, les concessionnaires et les manufacturiers croient toujours que les concessionnaires œuvrent d’abord et avant tout dans la vente de véhicules.

La vente est idéalisée, représente l’élément humain de l’interaction en personne, et c’est ce que s’imaginent les concessionnaires lorsqu’ils pensent à la commercialisation auprès des clients, qu’ils soient nouveaux ou réguliers. Historiquement et toujours, négliger le marketing du service représente une énorme opportunité manquée.

Cela nous amène à une autre raison possible du statu quo, à savoir que les concessionnaires ne sont pas tout à fait certains comment commercialiser efficacement leur département du service. Et là se trouve la vraie question : quoi faire au-delà d’un rabais sur les changements d’huile ou sur les pneus? On peut immédiatement dénoter un manque d’originalité dans les idées pour attirer les clients.

Et si les concessionnaires se concentraient tout simplement sur le mauvais problème? Peut-être que le problème à la base n’est pas le message de votre marketing du service, mais plutôt la façon incohérente, impersonnelle et improvisée dont il est traditionnellement livré?

Marketing ciblé et personnalisé

Il est à noter qu’il est toujours plus avantageux pour les concessionnaires de mener des campagnes de marketing avec plus de substance qu’un simple rabais de 10 $ sur un changement d’huile. Mais il ne faut pas oublier que les gens ont besoin de votre département du service, quoiqu’il arrive. Le problème n’est pas que les concessionnaires proposent le mauvais produit; c’est que traditionnellement, le marketing du service n’est pas efficace pour inciter les clients à venir.

Nous avons vu maintes fois que les clients sont plus réceptifs aux campagnes de marketing ciblées, personnelles et personnalisées. Comment les concessionnaires peuvent-ils mettre en place une approche de ce type?

Il vaut la peine de prendre un peu de recul pour analyser le fonctionnement des systèmes sous-jacents à l’ensemble de votre département du service. Je crois que la solution idéale est un outil CRM Web qui a été conçu pour fonctionner avec le système DMS et qui est le seul point d’entrée de données.

Vous vous demandez peut-être : « Qu’est-ce que cela a à voir avec le marketing? » Un ensemble de données centralisées partagées entre les départements signifie que vous éliminez le dédoublement des données et réduisez les erreurs de saisie. Cela permet d’avoir une base de données plus cohérente et plus exacte sur les clients pour vos campagnes de marketing ciblé, tant par courriel que par publipostage.

Les campagnes ciblées qui peuvent être personnalisées individuellement et livrées de façon uniforme sont généralement plus efficaces que d’autres formes de publicité. Trop souvent, cependant, les concessionnaires constatent que leur base de données est désorganisée, remplie d’entrées à moitié complètes ou en double.

Le fait d’avoir un outil CRM comme seul point d’entrée pour ce type d’informations élimine les obstacles, fournissant à votre département du service une base solide pour bâtir des campagnes ciblées très efficaces.

Grâce à des informations fiables sur les clients, votre département du service est équipé pour mener les campagnes de marketing qu’il a toujours méritées. Êtes-vous prêt à donner un souffle de vie à votre marketing du service?

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