À la base, le processus de desking doit être simple. Mais en réalité, si vous demandez à dix concessionnaires comment ils administrent les offres, vous obtiendrez dix réponses différentes.

Qu’est-ce qui rend le desking si compliqué?

Deux facteurs principaux sont responsables de sa croissance en complexité au fil des ans. Le premier est une évolution vers des expériences plus numériques. Le second est l’ajout d’outils supplémentaires que le concessionnaire doit utiliser dans le cadre du processus de vente et de desking.

Un virage numérique

Les clients automobiles d’aujourd’hui ne suivent pas un seul et même chemin; ils combinent recherche en ligne, communication numérique et visites en concession pour créer une expérience d’achat hybride. Ce changement a redéfini ce que signifie « acheter » un véhicule.

Les clients peuvent commencer par discuter en ligne, explorer les options de paiement sur le site Web, puis se rendre en concession en espérant reprendre là où ils s’étaient arrêtés. Cela pose un défi complexe aux concessionnaires : maintenir la continuité à chaque point de contact tout en garantissant exactitude, transparence et efficacité.

C’est là qu’une approche unifiée telle que La vente au détail de partout devient essentielle, car elle permet aux concessionnaires de conclure une vente de manière transparente, que ce soit en ligne ou en concession, sans avoir à saisir à nouveau les données ni compromettre le contrôle. Les habitudes d’achat évoluent. Aller à la rencontre des clients là où ils se trouvent n’est pas seulement pratique. C’est désormais une nécessité.

Trop d’outils dans le coffre à outils

Naviguer entre plusieurs systèmes est un défi de taille pour de nombreuses équipes, surtout si ces outils ne communiquent pas bien entre eux. Que se passe-t-il lorsque votre système d’inventaire affiche un prix sur le site Web, mais que votre outil de comptabilité affiche un prix différent? Puis, lorsque l’on commence à faire le desking de l’offre, les chiffres ne correspondent pas. Lorsque le processus n’est pas cohérent, les marges d’offres peuvent diminuer, les produits restent invendus et l’expérience du client en souffre.

À quoi ressemble réellement un processus de desking cohérent et structuré?

Mesurer ce qui compte

Pour répondre à cette question, nous avons examiné les données des concessionnaires à travers le Canada dans le but de comprendre l’impact plus large de la cohérence dans le processus de desking.

Dans l’ensemble, les concessionnaires qui ont adopté une approche plus uniforme de desking, où le personnel disposait des outils et de l’autonomie nécessaires pour présenter des informations précises peu importe où se trouve le client, ont obtenu de meilleurs résultats dans des domaines clés tels que le financement brut, la pénétration des produits et l’engagement des clients.

En bref, lorsque le processus est clair et reproductible, tout le monde en profite : les équipes de vente, les gestionnaires et, surtout, les clients.

Les opportunités à venir

Les concessionnaires sont actuellement confrontés à des pressions réelles — fluctuations du marché, défis de stocks et marges plus serrées. Mais ils sont également confrontés à de réelles opportunités. Revoir les principes fondamentaux du processus de vente, tels que le desking, peut être l’un des moyens les plus pratiques d’améliorer à la fois la performance et l’expérience.

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