Dans ce nouvel épisode de la série de vidéos en baladodiffusion de Reynolds, Connectés, Gary Reinhardt, directeur principal de la planification des produits, nous parle de certaines parties du concessionnaire à évaluer afin d’identifier les possibilités qui pourraient vous aider à améliorer votre liquidité. Écoutez ses recommandations afin de mieux soutenir votre entreprise.

Greg Uland : Bonjour, je m’appelle Greg Uland. Je suis directeur du marketing chez Reynolds et Reynolds, et vous écoutez Connectés, une baladodiffusion remplie des meilleures pratiques et d’idées pour vous aider à naviguer à travers ce qui se passe dans le secteur de la vente au détail d’automobiles et dans le monde d’aujourd’hui. Alors que le virus COVID-19 continue de changer notre monde et notre façon de vivre et de travailler chaque jour, cette baladodiffusion discutera des façons de continuer à fonctionner dans cet environnement social sans précédent.

Dans l’épisode d’aujourd’hui, nous accueillons Gary Reinhardt, directeur des produits chez Reynolds et Reynolds. Gary, merci beaucoup de vous joindre à nous.

Gary Reinhardt : Merci de l’invitation.

GU : Gary, aujourd’hui, j’aimerais parler de certains endroits où les concessionnaires peuvent réduire leurs dépenses ou peut-être trouver des sources de revenus faciles à exploiter. Quelques endroits faciles à regarder, des endroits communs à regarder. Mais avant d’en arriver là, j’aimerais savoir ce que vous pensez de la nécessité de garder les employés à bord. Est-ce possible dans le contexte actuel?

GR : Eh bien, c’est certainement possible. Pour la plupart des concessionnaires. Il s’agit peut-être simplement de déterminer qui sont les employés clés dont ils ont besoin, et ont-ils des employés qu’ils peuvent utiliser dans d’autres domaines? Mais c’est surtout une question de liquidité et de comment se porte l’entreprise dans l’économie actuelle.

GU : Oui. C’est juste. Avez-vous des conseils pour évaluer cela?

GR : Eh bien, je commencerais par consulter vos comptes recevables, par exemple. Vous savez, à quoi ressemblent vos contrats en transit? Y a-t-il moyen d’obtenir l’argent qui est dû au concessionnaire le plus rapidement possible afin d’obtenir cette liquidité? Il peut s’agir de contrats en transit, ou peut-être de mettre sur le plancher des véhicules qui devaient initialement rester en inventaire pour obtenir des liquidités de cette façon. C’est peut-être aussi dans les comptes recevables, en étant plus insistant vis-à-vis les entreprises ou les clients qui vous doivent de l’argent. Je suis sûr qu’une bonne partie de ce travail se fait déjà, mais si l’on tient compte de la mesure dans laquelle nous pouvons améliorer notre situation de liquidité, cela nous donne plus d’options pour garder certaines personnes que nous devrions autrement mettre à pied, à court terme.

GU : Une autre chose que j’ai vue sur le terrain, c’est des concessionnaires qui réévaluent leur politique sur le commerce de gros et des choses de ce genre. Connaissez-vous des concessionnaires ou avez-vous entendu des concessionnaires parler de ce qu’ils font en ce qui concerne la vente en gros de véhicules?

GR : Il y a quelques options avec la vente en gros. Tout d’abord, encore une fois, si l’objectif est de maximiser les revenus, il y a peut-être des véhicules qui sont normalement gardés dans le parc de véhicules et qui pourraient être vendus en gros afin d’en tirer un revenu. D’un autre côté, si les liquidités sont assez solides à l’heure actuelle, nous n’attirons pas beaucoup de nouveaux clients, peut-être que le service et les pièces vont bien, mais nous ne vendons pas beaucoup de véhicules. Nous pourrions en fait décider de garder des véhicules sur le terrain en prévision de la fin de la quarantaine. Donc, dans ce scénario, il est probable qu’il y avait beaucoup de gens qui pensaient à acheter un nouveau véhicule avant la pandémie. Lorsque nos vies reprendront leur cours, nous savons tous que tout ne reviendra pas à la normale du jour au lendemain. Il faudra un certain temps avant que les gens puissent renflouer leurs comptes bancaires. Et il pourrait s’agir d’un marché plus important pour les véhicules que nous vendons normalement en gros simplement parce qu’ils sont meilleurs que le véhicule actuel du client. Autrement dit, au lieu d’acheter une belle voiture neuve, ils pourraient plutôt opter pour un véhicule d’occasion. Donc, certains de ces véhicules de gros pourraient intéresser un marché plus vaste après la crise.

GU : Ouais, c’est logique. Gary, qu’en est-il de tout ce qui se trouve dans les opérations fixes? Y a-t-il des endroits qui méritent notre attention?

GR : Eh bien, au service on veut certainement faire tout notre possible pour optimiser le travail des employés afin qu’ils puissent faire le plus de travail possible. Peut-être qu’en examinant de plus près tous les clients qui viennent ou qui fixent un rendez-vous pour nous assurer que nous fonctionnons à capacité maximale, nous pourrions déceler de nouvelles sources de profit pour le concessionnaire. Vous savez, du côté des pièces, il y a beaucoup d’entreprises de pièces, d’ateliers de carrosserie, d’installations de réparation, qui pourraient tous avoir une plus grande demande de pièces. Et même si cela n’a peut-être pas été une priorité, ce pourrait être une occasion pour vous d’élargir votre commerce de pièces en gros. Peut-être quelqu’un qui était vendeur de véhicules d’occasion, par exemple, avant que les choses ne ralentissent. Cette personne accepterait peut-être de conduire un camion de pièces si ce secteur était élargi. Il vous suffit donc de sortir des sentiers battus et d’analyser votre région, votre marché et votre situation personnelle pour déterminer ce qui est possible. Que dois-je faire pour survivre à long terme et être dans la meilleure position possible lorsque les choses commenceront à revenir à la normale?

GU : Gary, j’apprécie vraiment que vous preniez quelques minutes de votre journée pour discuter. Pendant que nous sommes ici et que nous avons l’auditoire, avant de partir, y a-t-il autre chose que vous aimeriez aborder aujourd’hui ou quelque chose que vous aimeriez ajouter?

GR : Vous savez, des opportunités existent dans tout le concessionnaire, dans les comptes recevables et dans une certaine mesure, les comptes payables aussi. Nous devons vraiment nous serrer la ceinture et faire apporter les changements dans les comptes recevables dont nous avons discutés au début de la conversation. Vous n’avez peut-être jamais imposé de frais supplémentaires aux clients qui tardent à payer. Et même si vous voulez être une bonne personne en ces temps difficiles et donner aux gens le bénéfice du doute afin de les aider à s’en sortir, votre responsabilité primaire est toujours le concessionnaire. Et des mesures peuvent être prises pour mettre davantage l’accent sur les domaines où des opportunités existent. Ce solde à recevoir est de l’argent qui vous est dû. Et il n’y a rien de mal à dire : « Nous avons besoin de cet argent pour survivre. » Alors, je pense que tout le monde doit trouver la meilleure solution dans leur situation particulière. Pour certains clients, il pourrait même s’agir de leur stock de pièces de base. Avons-nous tout retourné au manufacturier, parce que ce sera un crédit qu’ils pourront utiliser pour commander d’autres pièces du manufacturier. Bien que toutes ces choses soient assez courantes, il est parfois utile de parcourir une liste de points pour se rappeler de vérifier ceci ou cela. Dans l’ensemble, il s’agit de consulter le concessionnaire dans son ensemble afin de s’assurer que les employés font leur possible pour préserver l’entreprise.

GU : Gary, je vous suis vraiment reconnaissant d’avoir pris le temps. Merci beaucoup d’avoir accepté l’invitation.

GR : Ça me fait plaisir. Merci de m’avoir invité.

GU : Certainement. Ceci était Connectés. Restez chez vous et à la prochaine.

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