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Combler le fossé entre les ventes et le service

Points saillants de l'article :

  • 3 raisons d'ajouter une visite au service dans votre processus de vente.
  • « Montrez-leur les avantages que votre département du service a à offir. »

Selon une étude récente publiée par dealerrefresh.com, 93 % des clients qui ont participé à une enquête de satisfaction client ont dit que leur vendeur ne leur a pas présenté le département du service lors du processus de vente.1 Le département du service peut être présenté simplement lors d’une courte visite dans l’aire du service et d’une introduction à quelques-uns des conseillers du service.

Si votre concessionnaire n’offre pas cette visite dans l’aire du service, vous pourriez manquer une occasion en or de faire fructifier vos affaires. Voici quelques raisons pour lesquelles vous devriez vous assurer qu’une courte visite dans l’aire du service fasse partie de votre processus de vente habituel.

1. Démarquez-vous – Donner une raison valable au client d’acheter dans votre concessionnaire s’inscrit dans le cadre du processus de vente d’un véhicule. Au cours du processus de vente, une courte introduction du département du service vous donne l’occasion de montrer à vos clients potentiels la façon dont vous vous occuperez d’eux et de leur véhicule après l’achat.

Si vos compétiteurs ne font pas cela, et selon les statistiques présentées ci-dessus, ils ne le font probablement pas, c’est le moment idéal pour votre concessionnaire de se démarquer et d’offrir aux clients une bonne raison de vous choisir pour leur achat de voiture.

2. Développer les activités du service – Combien de clients du service perdez-vous à cause des ateliers de mécaniques indépendants? Votre directeur du service pourrait sûrement vous le dire. La courte visite de l’aire du service vous offre l’occasion de montrer à vos clients comment les techniciens formés en usine et utilisant des pièces d’origine peuvent les aider à conserver la valeur de leur véhicule ainsi que sa durabilité.

3. Fidélisation de la clientèle – Selon SignalMind, augmenter la rétention des clients de 5 % peut augmenter les profits de plus de 25 %.2 Tout le monde sait que les clients qui font faire l’entretien ou la réparation de leur véhicule dans un concessionnaire seront plus portés à acheter leurs prochains véhicules du même concessionnaire. Présenter le département du service à vos clients lors de leur premier achat et leur montrer les avantages qu’il a à offrir vous aidera à fidéliser votre clientèle.

L’essentiel :

Si votre objectif est de bâtir une clientèle à long terme qui revient toujours dans votre concessionnaire chaque fois qu’elle est prête à acheter une nouvelle voiture, il est essentiel que vous leur démontriez votre engagement à prendre soin de leur véhicule tout au long de son cycle de vie. Un geste aussi banal qu’inclure une visite de l’aire du service dans votre processus de vente peut rapporter gros à l’avenir de votre entreprise et aux profits du département du service.

Pour de plus amples informations sur les formations et les améliorations de l’utilisation du système, veuillez communiquer avec les Services de consultation de Reynolds au 1.888.204.6092 ou par courriel au consulting@reyrey.com.

1 Kershner, J., « Dealer Showroom Floor Sales Statistics and Percentages. » DealerRefresh, 2008.
2 SignalMind, « Cost of Acquiring New Customers vs. Retaining. » SignalMind, 2014.

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Conseiller, Services de consultation de Reynolds

Aaron est conseiller principal en affaires pour les Services de consultation de Reynolds. À titre de conseiller, il développe et met en place des processus de ventes et de services afin d’aider les concessionnaires à améliorer leur rentabilité, l’utilisation des solutions et la productivité de leurs employés. Avant qu’il débute sa carrière de consultant, il a passé plus de trois ans en tant que directeur régional des comptes pour une entreprise de marketing numérique et 10 ans en tant que directeur des ventes Internet/CDA pour un groupe auto dans le centre de New York.

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